O atendimento, as vendas e as lideranças precisam estar em sintonia com os motivos que levam as pessoas a iniciarem a prática de atividades físicas e os que estimulam a manutenção desta prática.

As intenções dos clientes podem ser resumidas em três: saúde, estética e fatores sócio-afetivos. Geralmente uma delas se sobrepõe às demais.

Neste país tropical, abençoado por natureza e 8.000 km de praias, o corpo é constantemente exibido e se torna um referencial de aceitação social. As questões estéticas, valorizadas desde a Grécia Antiga e reforçadas pela mídia, assumem grande importância para a inclusão social. Por isso, cerca de 80% dos jovens e adultos entre 16 e 45 anos  iniciam a prática de exercícios físicos por motivos estéticos. Procuram na academia a fábrica de corpos bonitos e malhados.

Vamos imaginar um caso típico: um jovem de 25 anos resolve se matricular na esperança de adquirir um corpo semelhante ao de um ator. Um mês depois, ele percebe que ainda está longe desse resultado. Então, pode experimentar alguns atalhos para chegar mais depressa aos seus objetivos estéticos: exagerar nos exercícios, sujeitando-se a lesões; comer menos; usar drogas anabolizantes; ou combinar os três. A partir do momento em que escolhe uma ou mais dessas alternativas, pode até alcançar seu resultado, mas passa longe do caminho da saúde.

Um corpo bonito não é, obrigatoriamente, saudável. A academia tem o dever de melhorar a estética, zelando também pela saúde. Fazer a primeira sem passar pela segunda foge aos princípios éticos da Educação Física e não traz qualidade de vida.

O fator geográfico também conta. Em geral, quem mora em cidades quentes e litorâneas usa roupas mais curtas e cavadas, portanto expõe mais o corpo.

Grande parte dos produtos e serviços que são vendidos pela mídia televisiva, por exemplo, pretendem, para facilitar a aceitação do publico, aliar sua imagem a beleza estética, as modalidades esportivas, a campeões do esporte, em modo geral, à vida ativa.

Finalmente, é preciso considerar a influência cultural. O padrão de beleza feminino mudou muito ao longo dos séculos, enquanto o masculino permaneceu estável desde a Antigüidade. Os quadros da Renascença exibem mulheres cheias de curvas. Já as fotografias do início do século XX privilegiam as esguias.

Nos anos 40 e 50, estiveram em alta a cintura fina e os quadris largos. Duas décadas depois, a modelo inglesa Twiggy representou o novo ideal de beleza, a magreza extrema que prevaleceu nos anos 70. Dez anos mais tarde, foi a vez da revolução dos músculos, capitaneada pela cantora Madonna.

Essa imagem do corpo feminino com menor porcentagem de gordura e músculos um pouco mais desenvolvidos talvez decorra da entrada maciça das mulheres no mercado de trabalho e do surgimento de novas constituições familiares, que as colocaram na posição de chefes de famílias. Foi preciso mostrar força para enfrentar os novos papéis sociais.

A partir dos 45 anos, as preocupações com a saúde tendem a ultrapassar a intenção estética como principal motivo para a prática de exercícios. Indivíduos da Terceira Idade são encaminhados às academias pelos médicos, para prevenir ou ajudar no controle de osteoporose (desmineralização do esqueleto) e distúrbios cardíacos, entre outros quadros.

O segredo da manutenção

Por que uma pessoa que entrou na academia por motivos estéticos ou de saúde continua firme na prática? Antes de responder, gostaria de lembrar que o jovem que veio por razões estéticas quer ter o corpo bonito para ser aceito na sociedade. A questão estética produz um paradigma, coloca as pessoas no padrão disseminado pela mídia. Eis o segundo motivo para a prática: a inclusão social. Portanto, esses jovens e adultos de 16 a 45 anos procuram a academia por motivos estéticos, mas se mantêm pelos fatores sócio-afetivos.

O empresário atento a essas reais intenções – sabe que o jovem entra na academia porque deseja ser aceito numa determinada tribo – trata de criar ali mesmo essa tribo. Abre nichos para reunir pessoas com os mesmos objetivos. Esse é o grande diferencial.

Agora, vamos pensar em uma pessoa madura, que vive num apartamento às voltas com a solidão. Por recomendação médica, começa a freqüentar um programa de Terceira Idade, Melhor Idade, Feliz Idade, Maior Idade, ou seja lá que nome tiver. Ali encontra pessoas com os mesmos interesses, com as quais pode conversar, trocar idéias. Cria espaços de amizade. Daí o que a estimula a freqüentar a academia são os fatores sócio-afetivos.

Não são os motivos estéticos, nem os de saúde que garantem a aderência de jovens, adultos e idosos ao programa de exercícios físicos. São os novos relacionamentos estabelecidos.

Os proprietários de academias precisam notar cada vez mais a importância desses fatores. Mas uma coisa é certa: quem quiser ir em frente com o seu negócio deve transformá-lo num grande centro de relacionamento. Ali, os clientes cuidam do corpo, da saúde, mas também conhecem outras pessoas, namoram, casam, encontram amigos. A academia tem que ser um ponto-de-encontro, onde as pessoas vão para encontrar pessoas, para serem vistas. É como um bar, uma boate, em que não se bebe, nem se fuma. Essa constatação é muito importante para orientar as ações estratégicas do gestor.